Dealer vs Klient – negocjacje przy kupnie nowego auta

Negocjacje są trudną sztuką, której opanowanie bardzo przydaje się nie tylko w handlu. Jeśli w naszym umyśle dojrzała chęć zamiany gotówki na nowy samochód, to warto spróbować skłonić dealera do większego lub mniejszego upustu. Do rzadkości nie należą nawet opinie, że wręcz trzeba to robić, bo inaczej wykażemy się nierozsądkiem lub rozrzutnością. Taka gra pozorów, emocji i argumentów może przeciągać się godzinami i być rozłożona na wiele dni.

Na wartość auta składa się nie tylko cena katalogowa w wersji podstawowej, ale też szereg dodatków. Nowy samochód to inwestycja na lata i spory wydatek, więc zawsze warto zapoznać się z cenami i rabatami oferowanymi przez różne salony. Informacje i oferty najlepiej spisywać. Teoretycznie większa szansa na zniżkę będzie w nowo powstałych salonach albo takich, które nie mogą pochwalić się najlepszą lokalizacją. Po prostu muszą mocniej starać się o klienta. Zasadniczo im droższe auto, tym większe upusty. W końcu nawet jeśli sprzedawca da mam kilkuprocentowy rabat, to nie mówimy o małych pieniądzach. Niektórzy chwalą się, że udało im się skutecznie wynegocjować nawet kilkanaście procent upustu. Może to być nawet kilkanaście tysięcy złotych, które zostanie w kieszeni.

Sposoby na zaoszczędzenie pewnej sumy lub utargowanie gratis jakiejś dodatkowej opcji są rozmaite. Jedni stosują starannie przygotowaną gadkę o poważnym podejściu do transakcji, ofercie konkurencji, obopólnym zadowoleniu czy szanowaniu czasu. Niektórzy ćwiczą swój kunszt aktorski w udawaniu braku zdecydowania czy zainteresowania danym modelem w podanej cenie. Jeszcze inni zbierają nawet dane statystyczne albo wskaźniki malejącej sprzedaży, czym starają się zagiąć sprzedawcę. Właściwie to na każdą odpowiedź czy wymówkę dealera można mieć przygotowaną celną ripostę, o ile nie jest się zupełnie zielonym w temacie.

Stary trik psychologiczny polega na zasadzie kontrastu. Przykładowo jeśli planujemy utargować 5 tysięcy złotych upustu, to zaczynamy mówiąc o 9 tysiącach. Wymyślamy jakieś rzekome ustępstwa tylko po to, by sprzedawca odwzajemnił się ustępstwami, które nas zadowolą. Niektórzy przychodzą do salonu z osobą trzecią. Może to być atrakcyjna żona z ładnie wyeksponowanymi krągłymi atutami, która spróbuje wzbudzić sympatię sprzedawcy. Jeszcze lepiej jeśli to rzekomo ona ma podjąć ostateczną decyzję co do kupna auta. W przypadku braku zadowalającego wyniku negocjacji, warto pamiętać, że transakcję można spróbować przełożyć na później. To na przykład zostawienie w salonie swojej wizytówki z informacją, że jeśli sprzedawca namyśli się i zgodzi na proponowaną przez nas cenę, to czekamy na telefon. Kiedy jest najlepsza pora na kupno samochodu? Podobno z uwagi na zamykanie miesięcznych sprawozdań sprzedaży pod koniec miesiąca dealerzy są bardziej skłonni do ustępstw. Jeszcze korzystniej jeśli będzie to okres przed wypustem nowych modeli, czyli zwykle wrzesień oraz październik.

Pamiętajmy, że zawodowi handlarze też stosują szereg trików, by skłonić klientów do kupna jakiegoś auta właśnie w ich salonie i właśnie teraz. Próbują ukryć ostateczną cenę w dodatkach i sugerują, że zwlekanie z zakupem nie ma sensu, że ktoś może sprzątnąć nam sprzed nosa upatrzony pojazd, że cena jest już najniższa z możliwych itd. Oczywiście ciężko nazwać sukcesem negocjacje, które zakończą się dorzuceniem dywaników, płynu do spryskiwaczy czy innych drobnostek dostępnych zazwyczaj w standardzie.

Doświadczony sprzedawca jest w stanie rozpoznać z jakim typem klienta ma do czynienia. To nie tylko kwestia wypowiadanych słów, ale także wszelkiego rodzaju przekazy niewerbalne. Czy potencjalny nabywca ma w małym paluszku rozległą wiedzę motoryzacyjną, czy po prostu jest zamożnym laikiem i chce kupić ładne, wygodne auto? Czy ściśle nastawił się na zakup konkretnego modelu, czy jeszcze się zastanawia? Czy pieniądze nie grają dla niego roli, czy będzie próbował bić się o każdą złotówkę? To wszystko ma znaczenie i wpływa na finalizację transakcji.

Nie istnieje uniwersalny schemat prowadzenia negocjacji. Wiele zależy od konkretnego dealera i sprzedawanej przez niego marki, modelu auta czy czasu, w którym ma być dokonany zakup (np. koniunktura czy kryzys w branży). Jedni sprzedawcy będą bardziej skłonni iść na ustępstwa cenowe, inni okażą się nieugięci albo będą proponować przede wszystkim nieco rozszerzoną wersję wyposażenia. Oni też mają plany do zrealizowania. Muszą sprzedawać jak najwięcej, ale nie mogą pozwolić, by klient ze swoimi warunkami posunął się zbyt daleko. Nawet obniżona marża ma przynieść zysk. Sztuka polega na znalezieniu złotego środka akceptowalnego dla obu stron.